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跟进能力才是外贸销冠区别于普通业务员的核心竞争力

每个外贸团队都会有一个销冠,他们看起来也没有很投入的去开发客户,但是月底盘点业绩的时候,总是能轻松夺冠,而有些业务员,每天看起来询盘也不少,客户开发的力度也不低,但就是拿不到结果。这其中最核心的区别就在于对客户的跟进能力不同。

同样是收到一封询盘,有些业务员就马上套用模板回复,先把平台的及时回复率提升上去再说;而外贸销冠通常会对这封询盘做一次详尽的调查分析,从客户的来源,注册时间,公司信息,商业类型以及近90天的行为进行全方面的分析,然后去找他们的社媒以及在网上留下的蛛丝马迹,综合对比下来,对这个客户有了一个清晰的认知,能大概分析出客户是终端C端客户,还是批发商零售商,亦或者是大型的少商超连锁。

先对客户进行一个质量的分类,再判断发这封询盘的人的身份,是CEO,还是采购人,或者是info职位,精准的分析出来后再一对一的有目的的去回复询盘,而不是泛泛的套用模板。虽然这样一套流程下来要耗费很多时间,但是这种要么不回,要么就好好回复的思维模式,从长远看是提升成交的关键因素。

对询盘回复后,客户不回复,接下里的跟进能力才是彰显外贸业务员能力的关键环节。

有些业务员是想起来才跟进,跟进内容也仅仅是打个招呼,发个图片,或者套用下之前准备好的跟进模板,其实是千篇一律,没有重点的。

有些业绩做的好的业务员跟进客户有一套自己的规律,比如把客户分为ABC分层后,对这几类不同质量的客户分别指定不同的跟进周期,如优质客户的跟进周期分别为1天、3天、7天、15天、30天……,每次跟进的内容不同,从产品报价、推荐新品、节日促销、低价刺激、网站新品分析、方案推荐等不同的角度,循序渐进,依此递进。要知道很多客户往往是在第7封邮件后才建立的联系。所以跟进不是盲目的打扰,也不是毫无章法的发信息,而是要建立一套属于自己的跟进体系。

盘点下你之前未成交的客户,为他们分别制定一套跟进策略,重新激活他们的潜在需求吧。

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