为什么同一个客户，不同的外贸人跟进的结果却截然不同

同一个客户，A业务跟进后谈不下单，认为是D级（意向差）客户放进公海，B业务捡过来跟进3-5轮后，开始寄样品，报价直至订单。是客户的需求变了吗？不是，是B业务更能与客户“同频”。

为什么同一个客户，不同的人谈结果却截然不同？

你只是机械性的在做跟进的动作而已

很多业务员跟紧客户，显示准备几套话术，隔着3天，7天，15天，30天，50天，一轮下来客户收到的全是千篇一律的邮件内容，缺乏吸引他回复的点，自然就让你感觉跟进是石沉大海。

客户要的不是打开邮箱一堆垃圾信件，而是能给他的产品体系带来亮点或者解决方案的“问候；

你的对抗思维在蚕食着客户的信任度

什么是对抗思维？就是习惯性反驳客户的观点，比如客户说价格高了，你就开始从原材料，生产成本，人工成本，运输成本，工艺成本等等各方面展开防守，完全忽略客户说价格高的背后动机是什么。

客户采购产品，价格仅仅是一个因素，订单的成交并非完全取决于价格。你的聊天的舒适度，与客户的磁场是否吻合都在左右着订单的走向，谁都不喜欢一个杠精，国外客户也是这个心态；

你只是在焦急的卖产品，与客户背道而驰

一流的销售卖方案，二流的销售卖服务，三流的销售卖产品。客户表面上是采购产品，背后是对你的专业度，对你的服务能力，对你提供的方案的综合考量。你之所以谈单慢，谈单难，是因为从一开始就站在了客户的对立面，买卖双方的价格竞争，而不是跳脱产品外的相向而行。

外贸人是综合能力的结合体，而非简单的销售人员，做得好的外贸人更懂得张弛有度，能跟深入的洞察客户的内心，并愿意与客户一道去想客户所想，忧客户所忧。